予想どおりに不合理 「あなたがそれを選ぶわけ」

まず、雑誌『エコノミスト』のウェブサイトで実際にあった広告を見てもらいたい。

（１）エコノミスト・ドット・コムの購読　５９ドル
（２）印刷版の購読　　　　　　　　　　　１２５ドル
（３）印刷版およびウェブ版のセット購読　１２５ドル

（２）と（３）がともに「１２５ドル」なのは誤字誤植ではない。では、これを見た人たちは、どう反応するのだろうか。マサチューセッツ工科大学の学生１００人に選ばせたところ、

（１）エコノミスト・ドット・コムの購読　１６人
（２）印刷版の購読　　　　　　　　　　　０人
（３）印刷版およびウェブ版のセット購読　８４人

であった。（２）を選んだのは一人もいない。すごく当然の選択に見える。この（２）は無意味な存在ではないだろうか。だとしたら、エコノミスト誌の宣伝部が無駄な選択肢を敢えて加えた理由はなんだろう。それが次の実験で明らかになる。

同じく学生１００人に、上記から（２）を省略した以下の広告を見せてアンケートをとった。

（１）エコノミスト・ドット・コムの購読　５９ドル
（２）印刷版およびウェブ版のセット購読　１２５ドル

「印刷物の購読１２５ドル」という選択肢がなくなっているだけだが、その結果は

（１）エコノミスト・ドット・コムの購読　６８人
（２）印刷版およびウェブ版のセット購読　３２人

ウェブ購読が一気に増え、セット購読は大幅に減っている。ここで著者は無駄に見える「印刷物のみの購読」を「おとり」と呼ぶ。このおとりがあることで、消費者はよりセット購読のお得感に惹かれるというのだ。

予想どおりに不合理: 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」

名著である。これまでも行動経済学関係の本は何冊か読んで、そのいずれもがアタリ本であった。どの本もこのブログでは「良い本だった」くらいしか感想を書いていない。あまりに本の中身が素晴らしいので、引用したり要約したりして伝える気が失せてしまうのだ。

ただ、本書ではすごく分かりやすい例があったので、久しぶりに引用してみることにする。

これはほんの一例に過ぎず、他にも行動経済学の実験結果やそこから導き出される結論などが分かりやすく書いてある。このブログを読んで興味をもった人は、ぜひとも一緒に行動経済学の世界に入りましょう。日常生活でも結構役に立ちそうなことが多いはず。